1מומלץ לא להיות הראשון שמציע מחיר
מחקרים רבים מוכיחים שאם בעל עסק נותן ראשון את הצעת המחיר ללקוח, ברוב המקרים ההצעה תהיה נמוכה יותר מהסכום שהלקוח היה מוכן לשלם. גם אם קיים לחץ למכור כאן ועכשיו, יש להימנע ככל האפשר מליפול במלכודת הזו !
הטקטיקה היא לבקש מהלקוח מסגרת תקציב ורק אז לתת לו הצעת מחיר מספרית.

2במקום להוריד מחיר – מומלץ לתת בונוסים
כשהלקוח לוחץ עליך להוריד מחיר, והעסקה חייבת להיסגר, האסטרטגיה הנכונה היא להוסיף ללקוח בונוסים בעלי ערך עבורו, במקום להוריד מחיר.  הבונוסים הטובים הם אלו שכבר קיימים בעסק, לא גוזלים ממך משאבים רבים, אך הם בעלי ערך נתפש רב עבור הלקוח.
זו "שיטת הבזוקה" – המוכר בקיוסק מחזיר עודף במסטיק בזוקה.

3אם החלטת להוריד מחיר, מומלץ לעשות זאת במנות מאד קטנות .
כך הלקוח מרגיש את המקצוענות שלך, מבין שתמחרת את המחיר בקפידה ו"הגעת לקצה", ומכאן כל ירידה במחיר תפגע באיכות המוצר או השרות אותו הוא מצפה לקבל. הוא קולט בחושיו את הנאמנות לדרך שלך והוא מניח שבאותה מסירות הוא יקבל ממך את השירות הטוב והמסור ביותר גם אחרי המכירה.

4מומלץ להגיש הצעת מחיר רק לאחר שהלקוח הבין את הערך הגבוה שהוא יקבל מהמוצר או השירות כבני אדם, באופן אינטואיטיבי, אנו עורכים בכל רגע מאזן של עלות מול תועלת. כך מתנהג גם הלקוח שלך. הוא רוצה להרגיש שהוא מקבל יותר מאשר הוא משלם, ולכן צריך להראות לו את זה בדרך של הגדלת  התועלת הנתפסת של העסקה בעיניו. התועלת הנתפסת היא לא רק פונקציונלית, כלומר: מפרט טכני, כמויות או מחיר, היא גם תועלת רגשית וחברתית. הלקוח צריך להרגיש שהוא מסופק, שאם יקבל את ההצעה שלך הוא ירוויח בגדול ויהיה לו סיפור חווייתי מיוחד לעצמו ולסביבה שלו.

5מומלץ למכור תוכנית שלמה ולא מחיר לפי שעת עבודה
עדיף לכל נותני השירותים המקצועיים לתמחר את עבודתם על פי תוכנית סדורה ולא על בסיס מחיר לשעת עבודה. כל הצעת מחיר שמבוססת על עלות שעת עבודה תהיה פתוחה למשא ומתן נוקשה משום שקל להשוות אותה למתחרים, בעוד שתוכנית סגורה קשה מאוד להשוות להצעות המתחרים. בנוסף, תוכנית ניתן לשכפל, ניתן לשדרג ולהוסיף לה תוספות, לעומת השעות שהן משאב מוגבל.

6מומלץ לא לסגור לך את האופציות
טעות נפוצה היא להציע את המוצר המתקדם במחיר נמוך, כדי לבנות תועלת ולהשיג עסקה. הדרך הנכונה היא למכור את המוצר הבסיסי במחיר נמוך ("רגל בדלת") ואז להציע שדרוגים במחירים גבוהים יותר. הפוטנציאל למכור יותר קיים תמיד, גם אם כרגע לא רואים אותו, לכן חשוב להשאיר לך את האופציות פתוחות. לנצל אותן בהמשך לשדרוגים, למכירת מוצרים משלימים, להצעת חבילות של מוצרים, שיתופי פעולה, בארטר או תכניות מתקדמות.

7בעל העסק הוא לא הלקוח של העסק
חשוב להבין שבעל העסק הוא לא הלקוח של העסק. תמיד יהיה לקוח שבנסיבות מסוימות יהיה מוכן לשלם הרבה יותר מהערכה שלך. יכולות להיות לכך סיבות רבות שאינן ידועות לך, כמו: הלקוח חייב לנצל את התקציב השנה, הוא קיבל מענק, הלוואה, ירושה או שהוא חייב להוכיח לסביבה שלו שהוא יותר מוצלח, יותר מבין ועל כך הוא יהיה מוכן לשם הרבה יותר ממה שנדמה לך. לקוחות משלמים יותר בכדי לרכוש מוצרים עבור המניעים הנסתרים שלהם, וחשוב לא לשכוח את זה בעת התמחור.

בהצלחה 🙂