בשיחות שקיימתי אישית עם מספר בעלי חברות שמוגדרים כמיליונרים (ברשותם מעל 1 מיליון $ נכסי הון פנוי להשקעה) הבחנתי ב2 תכונות חשובות שמאפיינות את אישיותם:

1. הם פעלו, יצרו, יזמו והשקיעו במשך שנים רבות את הונם ומרצם בחברה אחת בלבד. או במילים אחרות, הם התמקדו בתחום עסקי מסוים ולא "רקדו על 1,000 חתונות". עצם המיקוד וההתמדה הביא אותם למצוינות, למומחיות, ליצירת קשרים, לנוכחות בשוק ולהפיכתם למובילים ולברירת המחדל של השוק שלהם.
2. היא צניעות, ענווה, דרך ארץ והוגנות. הם לא רכשו בתים מנקרי עיניים, לא נסעו ברכב יוקרתי מותגי, אלא חיו ברמת חיים נמוכה יחסית למה שיכלו לאפשר לעצמם.

כיצד ההקדמה קשורה למכירת חברה?

אותם יזמים, מנהלים שהפכו למיליונרים מבקשים ביום מן הימים לפרוש. מכיוון שברוב במקרים דור ההמשך לא מעוניין לקחת על עצמו את עול הניהול של החברה, הם נאלצים למכור אותה. כאן מתחילה מסכת הטעויות הטרגית שלהם, שמובילה למכירת החברות ברווח נמוך יחסית לפוטנציאל:

הטעות הטרגית הראשונה – הם מוכרים בעצמם את החברה: הם מעולם לא מכרו חברה ובמיוחד חברה שהם האבות המייסדים שלה וקשורים אליה בכל נימי נפש, ועכשיו הם יוצאים לשוק החופשי ומקווים לקבל ערך נאה, אך אין להם צל של מושג איך לעשות זאת נכון.

הטעות הטרגית השנייה – הם מספרים לכל העולם על כוונתם למכור את החברה:
הם פונים לכל מי שהם מכירים ומציעים את חברתם למכירה. כל קונה יודע שכשהמוכר בלחץ למכור, לעולם הוא לא יקבל מחיר שמשקף את הערך האמיתי. כשהמוכר מודיע לעולם שהוא פורש ורוצה למכור, כל הכרישים עומדים בצד וממתינים בסבלנות והמחיר יורד.

טעות טרגית שלישית – הם פונים ליועצים כלכליים, רואי חשבון ושמאים לעשות הערכות שווי ולבנות הצעות מחיר ולעיתים גם מבקשים מהם לנהל את המכירה.
יועצים כלכליים ורואי חשבון טובים במספרים ובפיננסים אך הם לא אנשי מכירות. הם מחשבים את שווי החברה לפי תוצאות העבר ולא לפי הפוטנציאל העתידי עבור הרוכש, כך שכל הרווח הפוטנציאלי אובד בהערכות המחיר החשבונאיות שלהם.

בכתבה זו הכנתי עבורך 8 עקרונות הכרחיים, אשר יעזרו לך לקבל פי 2 ויותר עבור מכירת החברה שלך (מבוסס על הרצאה בכנס של חברת BCMS):

1 להכין מצגת מכירה המתארת את יכולות הליבה של החברה מכל זווית וכיוון אפשריים. בעלי חברות נוטים להעריך הערכת חסר את הנכסים שלהם כי עבורם אלו דברים שמובנים וברורים מאליהם, הם הטבע השני שלהם ולכן עבורם חלק מתכונות הליבה אינן שוות הרבה, ואילו לאחרים תכונות אלו שוות זהב. הכנת המצגת חייבת להיות מלווה על ידי יועץ שיווקי ואיש מכירות בכיר שרואים בחברה  דברים שניתן להפיק מהם ערך למכירה, ערך שיקלוט את עיניו של רוכש פוטנציאלי.

2 לבנות תסריטים לדיון אסטרטגי עם הרוכש העתידי. לדעת לדבר על פרויקט המכירה מהיבט שיווקי, כספי, כלכלי, עתידי ולתכנן כיצד לנהל את המו"מ עם הרוכש. כמו במכירה של מוצר ממוצרי החברה, יש להכין מערכי מכירה, תשובות לשאלות וטיפול בהתנגדויות. רצוי לשתף אדם בעל ניסיון רב בניהול מו"מ מהסוג הזה.

3 לבנות רשימת חברות פוטנציאליות שעשויות לרכוש את החברה, לאו דווקא ממעגל ההיכרויות הראשון והשני, עדיף גופים עסקיים או כלכליים שאינך מכיר כיום. מתברר שלמעלה מ-50% מהקונים של חברות אינם כלל מאותה תעשיה או ענף מסחרי ורוב הקונים הם לקוחות טובים שאינם חושבים כלל על רכישה או כאלו שאינם רוצים לרכוש אך כשמציגים בפניהם הצעה אטרקטיבית ומראים להם כיצד היא משתלבת ותורמת לפעילות העסקית הנוכחית שלהם, הם משתכנעים ונכנסים למו"מ כמתחרים על רכישת החברה. הקונה המתאים הוא זה שיש לו בסיס לקוחות דומה לחברה שלך או שיש לו צורך בהשלמת קו המוצרים שלו במוצרים משלימים או משודרגים.

4 לבנות מאגר של רוכשים פוטנציאלים. ככל שהמאגר רחב יותר ומספר הרוכשים הפוטנציאלים רב יותר, כך תיווצר תחרות חיובית בין המתחרים ברכישה ומחיר המכירה יעלה. התוצאה היא שיהיה ברשותך מאגר גדול של רוכשים פוטנציאלי. ההשקעה בבניית מאגר רוכשים פוטנציאליים היא החשובה ביותר להצלחת המכירה.

5 שמירת סודיות היא הכרחית. אסור בשום אופן שרוכש פוטנציאלי אחד ידע על השני כי עדיף לנהל מו"מ עם מספר רוכשים סמויים, כך שהאחרים לא ידעו מול מי הם מתחרים ומהן האפשרויות הכלכליות של הרוכשים האחרים.

6 להשקיע משאבים כדי להתקשר לחברות פוטנציאליות רבות ולהציע להן את הרעיון בלי לחשוף את שם החברה המוכרת וכך ליצור מאגר רוכשים. הסטטיסטיקה אומרת שכדי לקבל 6-7 הצעות מחיר, צריך לפנות לכ 250 חברות ולדבר עם הגורם המחליט ולעניין אותו ברכישת החברה. מתוך 250 חברות כ-40 יחתמו על מסמך סודיות ו 6-7 יגישו הצעות רכישה.

7 רוכשים פוטנציאלים הם אלו שיש להם יכולת כלכלית וכן סינרגיה אסטרטגית עם החברה המוכרת. ככל שהרוכש רואה בחברה הנמכרת מינוף אסטרטגי גדול יותר לעסקיו, כך הוא יהיה מוכן לשלם סכום גבוה מעבר למקובל.

8 לשלב ההתמחרות הסופי נבחרות 4-3 חברות שמשתתפות במכרז הסופי ולבסוף אחת מהן מקבלת את ברכת הדרך לרכישה התוצאה: הצלחה במכירת החברה במחיר כפול יותר מהמחיר שהמוכר היה מקבל בדרך השכיחה והשגרתית. חברה שתנהל את המכירה על פי השלבים שהצגתי תמכור במחיר ממוצע של פי 2 עד 2.5 מאשר בדרך הנפוצה הישנה. כמובן שישנם שלבים נוספים של הסכמים, תשלומים, דיו-דיליז'נס וסגירת ההסכם אך אלו יותר שלבים טכניים מאשר אסטרטגיים.

לסיכום:
מטרת המאמר לאפשר לך להרחיב את התפיסה לגבי מכירת חברה. היזם והבעלים עובד כל חייו לפתח את החברה שלו, אך כדי למכור אותה ברווח מלא עליו למסור את התהליך לאחרים שזה תחום ההתמחות שלהם. מכירת חברה היא כמו מכירה של מוצר אחר. אם זה לא העיסוק היום יומי שלך, התייעץ עם מומחים בתחום. זכור שכשאתה מוכר חברה אתה מוכר את השימוש האסטרטגי העתידי שיעשה בה הקונה ולא את הציוד והמאזן הנוכחי.