התפיסה של מכירת שעות עבודה היא ישנה, בעלת חסרונות רבים ופוגעת ברווחיות של העסקים. בעל עסק המעוניין להגדיל את הרווחיות, ראוי שיאמץ את המודל של מכירת ידע וניסיון מצטבר.

בנוף הכלכלי של ימינו, אחוז ניכר מהעסקים מוכר את השירותים שלו על בסיס שעות עבודה. לדוגמה:- עו"ד, רו"ח, חברות ייעוץ וניהול פרויקטים, בתי תוכנה, יועצים במגוון תחומים, ועוד ועוד…

החסרונות המשמעותיים של חיוב לפי שעות עבודה:

– תחרותיות על המחיר לשעה הגורמת להפסד בקבלת הצעות מחיר ע"י הלקוחות.

– התוצאה שמקבל מזמין הפרויקט תהיה בדרך כלל בינונית, זאת משום שהתקציב מוגבל והמפרט לא סגור היטב.

– ניגוד אינטרסים מובנה בכל פרויקט – הלקוח מעונין לשלם על מינימום שעות והספק מעוניין לחייב מקסימום שעות.

– עלויות הספק עולות עקב הצורך בדיווחי שעות, חיובים והוצאות גביה.

– פגיעה באמון ובמערכת היחסים בין הספק ללקוח עקב ויכוחים על כמות השעות.

היתרונות של חיוב לפי ערך (פרויקט במחיר סגור):

– מקבלים פרויקטים מעניינים ולא עבודה סיזיפית.

– יעילות בניצול משאבים, במשאבי אנוש, בזמן, ובעלויות.

– אין תקרה להכנסות כי הן לא נמדדות בשעות.

– פעילות נמוכה של אדמיניסטרציה, כי מוכרים מוצר, שרות, תוכנית או פרויקט במחיר קבוע מראש.

משוואת הסיכון האמיתית :

במכירה לפי שעות, הסיכון כולו יושב על כתפי הלקוח, כי בעצם לא ידוע לו מספר השעות הסופי של הפרויקט. קימות כל מיני הערכות אך כולם יודעים איך הפרויקט מתחיל ולא איך הוא יסתיים.

במכירה פרויקט לפי ערך, לעומת זאת, הסיכון הוא על הספק.

הספק מוכר את הפרויקט במחיר סגור מראש – מחיר פיקס, לכן מוטלת עליו האחריות לברר כל פרט ולחזות אפשרויות שונות שיתפתחו תוך כדי ביצוע הפרויקט. הלקוח אינו נושא בסיכון אלא מקבל מוצר מוגמר עם מחיר ידוע מראש.

תמורת הודאות והשקט הנפשי הלקוח משלם פרמיה.

הרווחיות לספק:

מכיוון שספק המוכר פרויקט שלם ולא שעות עבודה, לוקח על עצמו סיכון, הוא חייב לפעול בשני מישורים:

1. להגדיל מאד את הרווחיות עד פי 5 ממחיר הפרויקט הצפוי לפי שעות.

2. לבצע ניתוח עומק מדויק של הפרויקט עם הלקוח כדי לסגור את הפרויקט מכל כיוון אפשרי.

בדרך הזו הרווחיות תהיה ברמה הרבה יותר גבוהה.

ההמלצה שלי
כדי לשנות את המודל העסקי חשוב להתחיל בקטן, בפרויקטים קטנים, לבנות אמון בדרך ולאט לאט למכור פרויקטים גדולים יותר.