by Bedneyimages on freepik.com

שיווק בעולם העסקים החדש

רוב האנשים שמתנהלים היום בעולם העסקי רכשו את הידע והכלים שלהם דרך שיטות האימון, השיווק, המכירות והמיתוג של העולם הישן.

הם משתמשים במונחים אותם למדו דרך קריאת ספרים, אימונים עסקיים והרצאות של אותם מומחים אשר יצרו את המודלים, ופועלים לפי מתודולוגיות והנחות בסיסיות אשר נכתבו לפני שנים רבות.

חלק ניכר מהמודלים והשיטות הללו כבר אינם רלוונטיים לעולם העסקים החדש.

מהו 'עולם העסקים החדש'?

לאורך כל ההיסטוריה, יש אמת אחת שמלווה את העולם העסקי: אנשים מקימים עסק כדי להרוויח כסף. אם אינך רוצה להרוויח כסף אולי תקים עמותה, תתנדב, תהיה פילנטרופ או תבחר בכל ערוץ אחר שבו תתרום לחברה. אבל אם בחרת בערוץ העסקי, כוונתך מן הסתם היא ליצור רווחים ופרנסה לעצמך, לעובדים שלך, לספקים ולכל שרשרת האנשים הקשורה לעשייה שלך.

ההתייחסות ל'עולם העסקים החדש' לא באה לשנות את התפיסה הבסיסית הזו. היא רק באה להגדיר מחדש את מרכיבי המשוואה – למה? מה? ואיך?

אמת, רווחים כספיים הם דבר נפלא. אבל רק כשאנו מבינים למה בחרנו בערוץ מסוים כדי לייצר את הרווחים, נוכל להפיץ את הבשורה. רק אחרי שנבין למה משהו כל כך חשוב לנו, נוכל להגדיר את המוצר הנכון, זה שיעזור לנו להגיע לכמה שיותר אנשים. ה"איך" הוא השלב השלישי בלבד. הוא תמיד – תמיד! – טכני. וכשמדובר בפתרונות טכניים, בין אם מורכבים או פשוטים – הם תמיד אפשריים במחיר הנכון. הטעות הגדולה של עולם העסקים ה"ישן" היא ההתמקדות ב"איך", בטכניקות ובטקטיקות ופחות במהות.

עולם העסקים החדש אינו עושה הפרדה בין האדם לבין עיסוקו. הכוונה כמובן אינה להפרדה בין פנאי לעבודה, אלא להבנה העמוקה שהעשייה תמיד מגיעה מתוכנו, מתאימה לערכים, לעקרונות ולתפיסת עולמנו, ומהדהדת את מי שאנו דרך הפעילות העסקית אל העולם.

בעולם העסקים החדש יש חיבור עמוק בין האדם לעסק, וידיעה ברורה שכאשר אני נאמן לעצמי, זה יתבטא גם בתוצאות העסקיות שלי.

ניתן להבין את הנושא לעומק דרך דוגמת "הלקוח האידאלי", אחד המושגים הנפוצים והמוכרים ביותר בעולם העסקים.

מושג "הלקוח האידאלי" הוא חלק ממושגי עולם השיווק הישן, זה שעובד עם תבניות, שמגדיר את הגבולות ושמאפיין את הצרכים והמטרות. זוהי שפה שנוח לנו מאד להשתמש בה, מכיוון שהיא פונה אל המיינד שלנו, המקום שמחפש וודאות, מבנים סדורים וטכניקות שניתן לשכפל.

קצת כמו במפעל תעשייתי – כשיש מבנה מוגדר, וכל חלק מתיישב באופן מסודר במקומו, נוצר שקט במערכת. קל לנו מאד להיתלות בתהליכים מובנים, מאורגנים, שיטתיים. זה בדיוק מה שהמיינד שלנו צריך כדי להפסיק לפחד מהלא נודע. הוא אומר משהו בסגנון: אוקיי, אם משהו משתבש, אוכל להציב בעמדה הזו מישהו אחר. אני שולט בסיסטם, אני מנהל את המצב, אני יודע בדיוק מי הלקוח שלי, מה הוא צריך, באיזה מצב הוא נמצא, ממה הוא פוחד (כן, מושג "הלקוח האידאלי" תמיד נוגע בפחדים שלנו), ואיך "לתפור" לו את החליפה המתאימה ביותר לצרכיו.

יש בסוג ההתנהלות הזה המון "שכל". זה קל, זה משתכפל, זה נותן תחושה של ביטחון, זה מכניס וודאות ומשתיק את הפחדים. ובעיקר זה מעניק לנו אשליית שליטה!

אבל זה לא – לא! השיווק של העולם החדש, זה לא המקום שממנו יגיע השינוי הנכסף באופן הפעולה שלנו ובתוצאות העסקיות שלנו. זוהי שפה ששייכת למקום ההישרדותי, ולא לתפיסה אליה כולנו שואפים להגיע – המקום של הצמיחה וההגשמה.

את "הלקוח האידאלי" אני פיטרתי מזמן, לפעמים מספיק לעשות שינוי קטן כדי שהוא ישפיע על כל המערכת. אם נזיז בורג אחד מהמכונה – היא תפסיק לפעול על האוטומט, ואז נוכל אולי לחשוב על דרכים חדשות ויצירתיות לפעול.

ולמי ששואל מה החליף אצלי את "הלקוח האידאלי" אומר שיש כאן תפיסת עולם שונה לחלוטין בתוכה אני פועלת, וזה לא משהו אחד קטן שמתיישב באותה משבצת של משהו קיים.

by macrovector on freepik.com

כי אם זה כך – מה עשיתי? החלפתי בורג אחד בבורג אחר? אני הרי רוצה להחליף את כל המכונה!

כשהסכמתי להפסיק לחפש את "הלקוח האידאלי" בחוץ, והתחלתי לפעול מתוך הערכים, העקרונות והאמונות שלי, בעצם אמרתי לעולם – הנה אני, במלוא הדרי ויופיי, בלי בושה, בלי הסתרות, בלי מניפולציות ובלי ריצוי. כשאני מביאה לעולם את הלב שלי, התשוקה שבי, ההתלהבות שבתוכי – הלקוחות המדוייקים ביותר מגיעים.

אין צורך יותר "לטרגט" את הלקוחות. אפשר ללמוד "למגנט" אותם, "להזמין", "ליידע" ולעשות הרבה פעולות שמחוברות אל מי שאנחנו ומגיעות מתוך הבנה עמוקה של ה"למה" שלנו. באופן הזה אותם אנשים ששייכים לשליחות שלנו מגיעים אלינו בעצמם.

לקראת סיום אני מזמינה אתכם, בעלי העסקים, להסתכל על כל מה שקורה סביבכם. המערכות הישנות כבר לא משרתות אותנו, המכונות הגדולות מלאות חלודה ועוד מעט כבר יפסיקו לעבוד. תשאלו את עצמכם עד מתי אתם מוכנים להחזיק בתפיסות, במחשבות, באמונות ובשיטות העבודה הישנות. ואם אתם מעוניינים באמת ובתמים להתחבר לעולם העסקים החדש תתכוננו ללמוד שפה חדשה ונפלאה, לצאת מאזור הנוחות וליצור תנועה חדשה אצלכם וגם אצל לקוחותיכם.