למה אנשים מופנמים ממעטים לבחור בתפקידים מוחצנים ?

בניגוד לאמונה הרווחת שישנם תפקידים ומקצועות שמתאימים למוחצנים וכאלה שמתאימים למופנמים, המציאות מוכיחה אחרת.  ישנם לא מעט אנשים מופנמים אשר מצטיינים בתפקידים כמו מכירות וניהול לקוח, אשר נחשבים לתחומים המתאימים יותר לאנשים מוחצנים.  ובכל זאת, אנחנו ממעטים לראות אנשים מופנמים בתפקידים הנחשבים למוחצנים.  זה לא מקרי. יש לכך מספר סיבות:

חשיבה סטראוטיפית

הורגלנו לחשוב שתכונות כמו חברותיות, דברנות, קולניות, אסרטיביות הם התכונות הנידרשות על-מנת להצליח בתפקידים שיש בהם אחוז גבוה של אינטראקציה פנים אל פנים מול לקוח פנים ארגוני, (לדוגמא מחלקה אחרת בתוך הארגון) או חוץ ארגוני.  כשמנהלים מתבקשים לציין מהם התכונות של איש מכירות מוצלח הם כמעט תמיד יציינו את התכונות הללו כתכונות חיוניות להצלחה בתפקיד. הם כמעט ולא ייצינו תכונות כמו יכולת הקשבה, אמפתיה ויצירת קשרים משמעותיים לאורך הזמן. הסיבה לכך היא פשוטה.  היות ומראש אלו שמגויסים לתפקידי מכירות הם מוחצנים, הולכת ונבנת הדמות האידיאלית לתפקיד על בסיס התכונות האופייניות לאנשים מוחצנים.

בנוסף, הורגלנו לחשוב שיש דרך אחת נכונה לעשות את הדברים.  יש דרך אחת לייצר קשר עם לקוח. יש דרך אחת לשכנע לקוח לקנות מוצר או שרות שאנו מוכרים. כך למעשה, נוצרו לא מעט סטראוטיפים מוטעים, גם בקרב אנשים מופנמים וגם בקרב ארגונים, בנוגע לטיפוס האישיותי המתאים לתפקיד.

אזור הנוחות של האנשים המופנמים     

ישנם אנשים מופנמים ,שבאופן טבעי, מחפשים סביבה שקטה עם מעט אינטראקציה פנים אל פנים עם בעלי תפקידים אחרים בארגון ומחוץ לו ולכן, מראש בוחרים בתפקידים כמו : תכנות, כתיבה, ניהול חשבונות, הנדסה.

אז מה עוזר לאנשים מופנמים להצליח בתחומים שנחשבים מוחצנים ?

האנשים המופנמים אשר מצליחים באותם תפקידים מוחצנים, עושים זאת לא כי הם סיגלו לעצמם תכונות מוחצנות אלא, בזכות שתי יכולות מפתח האופייניות לאנשים מופנמים :

1. יכולת ההקשבה

לא ניתן להמעיט בחשיבות יכולת ההקשבה כשאנו מדברים על תפקידים הדורשים אינטראקציה עם לקוחות.  אנשים מופנמים מצטיינים ביכולת הקשבה מדויקת אשר מסייעת להם להבין את האתגרים, הדאגות ותחומי העניין של הלקוח.

יכולת זאת גם מאפשרת להם להבחין בפרטים שאנשים אחרים לא בהכרח ישימו לב אליהם. כל זה, מאפשר לייצר פתרון אישי ללקוח ולבנות שותפות איתנה עימו לטווח ארוך.

דווקא האנשים המוחצנים ,אשר מרבים לדבר מול לקוחות ולהוביל את האג'נדה שלהם, עלולים לפגוע ביחסים אשר נרקמים עם הלקוח.

2. היכולת לנהל את האנרגיה בהתאם לצורך

אנשים מופנמים אשר מצליחים בתפקידים אשר נחשבים למוחצנים, הם כאלו אשר יודעים לנהל את האנרגיה שלהם, כדי שיהיו במיטבם מול הלקוח וגם יוכלו להמשיך ולבצע את עבודתם ביעילות לאחר הפגישה. הם יודעים לקחת לעצמם זמן של שקט, זמן עם עצמם לפני ואחרי פגישה עם לקוח. הם מסונכרנים לצרכים שלהם כדי לתת מענה מיטבי לצרכים של הלקוח והארגון.

לסיכום, חשוב להבין שמופנמות ומוחצנות אינם קריטריון לבחינת ההתאמה לתפקיד.

ההתאמה לתפקיד צריכה להיות מבוססת על מגוון פרמטרים מקצועיים, תוך הבנה שכל אחד יביא לתפקיד חוזקות שונות אשר יסייעו לו להשיג את המטרות. מה שצריך לבחון זה האם המועמד יודע למנף את היכולות והכישורים שלו לצורך ביצוע התפקיד .  זאת ניתן לעשות, על ידי בקשה מהמועד לשתף במקרי הצלחה רלוונטיים או בניתוח סיטואציה אופיינית לתפקיד.