גם סבתא שלי יודעת לגלגל ג'חנון, תרתי משמע. אבל לבנות עסק brick and mortar מאפס, כשאתה ממשיך לנהל את ה day job שלך בסטארטאפ, וזאת בזמן משבר עולמי… זה כבר סיפור אחר.
למי שטרם יצא להכיר, אז הנה קאצ'-אפ זריז: עם תחילת הקורונה, בעוד שהקצב העסקי דועך והאופק הכלכלי נראה שחור מתמיד, אחרי מספר ימים בבית סגור על הספה ושריפת השעות על נטפליקס, משחקי אפליקציות ושאר גזלני הזמן, חטפתי התקף שעמום ופשוט החלטתי לבנות משחק משלי – בניית עסק מאפס. כאשר כל שבוע אני מוסיף נדבך על נדבך. בין אם ברמת התשתית, המוצרים, הניהול, האדמיניסטרציה או השירותים. עם קצב ההזמנות, כך גדל גם קצב הגדילה עד שלאחר כמספר חודשים ספורים הבאתי את ה"משחק" לשלב שבו הכל מתופעל ומתוקתק לתפארת מהנדסי התעשיה והניהול.
אין לי כוונה לכתוב פה מתכון להכנת ג'חנון, ולא טיפים לקובנה, אבל בין אם אתם מתכננים לבנות עסק לפאלפל, חנות איקומרס, או סטארט-אפ טכנולוגי חדשני בסוף הכל מושתת על אותם העקרונות. וזאת המהות של הבלוג פוסט.
העסק זה לא המוצר
בסופו של יום ההכנסה, מגיעה ממכירה של המוצרים והשירותים שאתם מספקים. במקרה שלי זה מנות ג'חנון. יש גם תוספות ואפילו מלבי לקינוח, אבל אלו הם רק המוצרים, ולרוב זאת איננה הסיבה העיקרית שאנשים יקנו ממך.
עסק בריא וטוב ישרוד ויצליח לאורך זמן כי הוא מספק ערך!
באופן אישי, אני מכין ג'חנון בבית כבר מעל עשור וחצי, ובשש שנים האחרונות שאני גר בלונדון ורחוק מהטעם המשפחתי והמוכר, אני מכין בתדירות קצת יותר גבוהה. אני לא מתיימר להיות אלוף הג'חנונים וסביר שלא אקבל את הדרכון התימני בזכות הסחוג, אבל עדיין יכול לומר בפה מלא רסק שאני יכול להכין מוצר אותנטי, איכותי וכזה שבביס הראשון יציף את הזכרונות היפים מסופי השבוע בחיק המשפחה, בשבת בדרך לים, או הרגעים הקורעים אחרי הקרחנה של ליל שישי עם ג'חנון מלא צחוקים עם החבר'ה (תודו שאתם מתגעגעים).
העסק זה לא המוצר, אלא החוויה שאתה מספק
יתרה מכך, כקונספט בסיס שמתי את ה"לקוח במרכז". זוהי לא סיסמת בחירות אלא ממש מנטרה ותפיסה עסקית שהכל סובב סביב הלקוח. החל משירות הלקוחות, מענה לבקשות מיוחדות, הנגשת המוצרים, האריזה, אופן השיווק, ואף ההקשבה והטיפול המהיר מאד והלא מתפשר באם קיים חוסר שביעות רצון.
כשאתם בונים עסק, לא משנה המוצר או השירות שאתם מציעים, ולא משנה באיזה תחום אתם, תמיד תשאלו את עצמכם – מה הערך שאני מספק.
אם לא קיים ערך, המוצר לא רלוונטי. ובהינתן ואתם מתמקדים נכונה בערך, כך גם המוצר שלכם יבנה וישתפר.
שיווק הוא דיאלוג
לא מעט פעמים ראיתי שגישתם של יזמים וסטארטאפים בנושא השיווק היא: "נעשה שיווק, נגיע למלא אנשים וככה נמכור/נגדל". אז לא!
שיווק הינה פעילות דו-כיוונית, דיאלוג, שיחה פתוחה בינכם לבין קהל הלקוחות הפוטנציאלי שלכם.
במקרה של 'סיפורי ג'חנון', האסטרטגיה השיווקית שלי הייתה פשוטה – אני רוצה לדעת כמה שיותר על החוויה של הלקוחות. חשוב לי היה לדעת מי נהנה, ובעיקר מי לא נהנה ולמה.
הגישה הזאת תמכה בעסק במספר רבדים:
ראשית, יצרתי ערוץ תקשורת כמעט-חברי עם קהל הלקוחות.
שנית, קיבלתי פידבקים על המוצר ברמה האישית שעזרו לי לעשות כיוונון עדין ושיפורים למוצר עצמו, הן ברמת המתכון, הן ברמת ההכנה והן ברמת האריזה.
ואחרון, קיבלתי רעיונות שלא חשבתי עליהם. לדוגמא, מסתבר שהסחוג שאני מכין הוא "מ-ט-ו-ר-ף" ולקוחות המליצו שאמכור אותו לבד כמוצר בפני עצמו. אז הקשבתי ופעלתי בהתאם.
אתם יכולים לשפוך אלפי דולרים על שיווק בפייסבוק וגוגל, ובהנחה ואתם גם עושים שיווק נכון אני בטוח שאתם משפרים את יחסי ההמרה של הפרסומות השונות, ומייעלים את המשפך השיווקי. אבל אם אתם ממשיכים "לדבר" לקהל הפוטנציאלי שלכם מבלי "להקשיב" לו, אתם חוטאים למטרה. ובגדול.
ישנם מספר דרכים ושיטות לקבל פידבק מלקוחות: השכיחה והבאנלית הינה שאלוני שביעות רצון. אך תנסו לצאת מהריבוע ותיצרו קשר אישי עם הלקוחות, תפנו אליהם ברמה האישית ואם הם בעניין, תתשאלו אותם על החוויה שלהם מהמוצר/שירות שלכם.
מחד כדאי שתהיו ממוקדים בנושאי השאלות (האריזה, השילוח, המוצר), ומאידך אל תהיו קרציות ותשאלו בטוב טעם. אומרים שני אנשים שלוש דעות, אז מצד שלישי תדעו מה לקחת ומה לסנן.
לסיכום
חשוב שתגדירו מהו הערך הממשי שאותו אתם מספקים ללקוחותיכם.
שדרו את הערך הזה באופן קבוע ורציף במסרים השונים כאשר אתם עושים שיווק.
ולבסוף, תוודאו שאתם בדיאלוג עם לקוחותיכם, ולא מקשקשים מונולוג אישי.
