ברב המכר הבינלאומי : "כן! לשאת ולתת ולהגיע לסיכום חיובי בעבודה, במשפחה ובחיי היומיום" שכתבו רוג'ר פישר, וויליאם אורי וברוס פאטו (Penguin, 1991) ,
תיארו הכותבים בפעם הראשונה את המושג – BATNA , זהו קיצור של – Best Alternative To Negotiation Agreement – החלופה הטובה ביותר להסכם במשא ומתן.

מדובר ביעד שיש להתכונן אליו לפני קיום המו"מ ולבחור בו במקרה ולא הגענו להסכם אשר מתקיים במסגרת התוצאות הרצויות לנו.

חשוב מאוד שה-BATNA תהיה מקיפה ומתחשבת בכל ההיבטים השונים ככול שאפשר, ולכן כדאי להיעזר באנשים מקצועיים אשר יכולים להסתכל על המטרות ולבחון אלטרנטיבות נוספות עבורנו.

המודעות וההכרה ב-BATNA שלנו חשובה משני טעמים, הראשון היא תמנע מאיתנו להגיע להסכם עם תוצאה גרועה יותר ממה שאנחנו מוכנים לקבל-וכך לצאת במקום גרוע הרבה יותר בסיום המו"מ.

ומהצד השני, המודעות וההכרה ב-BATNA שלנו מסייעת לנו לזהות ולא לוותר על הסכם אשר יספק תוצאות טובות יותר מהאלטרנטיבה.

דוגמה ל-BATNA לא מנומקת דייה:

לפני מו"מ לשת"פ עם ארגון אשר שאנחנו מעוניינים לעבוד עמו – החלטנו שבמידה והמו"מ לא יספק לנו הכנסה X ₪ – אז ה-BATNA שלנו היא לפנות לארגון אחר/מתחרה.

לאחר מו"מ של שעה עם נציג הארגון, אנחנו מבינים כי עמדתם תאפשר לנו להרוויח 5000-X ₪ על השירות שלנו – כלומר אנחנו מקבלים מחיר שהוא לא קרוב למטרת היעד איתה נכנסנו למו"מ…

אם כאן מסתיים המו"מ, ה-BATNA שלנו תגרום לנו לסיים את המו"מ ללא הסכמה ולפנות לארגון אחר/מתחרה…

חשיבותה של  BATNA מנומקת מספיק מתבטאת במיטבה אצל אנשי מו"מ מיומנים ויצירתיים, כי אם המו"מ מתפתח ולמרות שהארגון אליו פנינו לא מוכן לוותר על עמדתו של 5000-X ₪, אבל…. 

הם מוכנים לחסוך לנו עלויות שונות בסך של 2500 ₪ ולפתוח לנו דלתות לקהלים חדשים, דבר שארגון אחר אינו יכול לספק כלל, אולי אנחנו דווקא נבחר ללכת איתם – למרות שהמטרה שלנו לא הושגה במלואה.

אל תתקבעו על ה-BATNA במחיר של הפסד אפשרות לרווח גדול יותר.